岩星建设|如何提高展厅展陈设计的质量

瑞·达利欧，对冲基金公司桥水创始人，将自己白手起家以来40多年的生活和工作原则公布出来与大家分享，以“帮助他人取得成功”，于是有了一本叫做《原则》的书。

有哪些原则是我们在展陈设计思考中所必须恪守的呢？于是有了这样一次与设计师们的午间谈话。以下的内容与其说是一篇文章，还不如说是一个会议纪要。

准确的了解客户需求是高质量设计的第一原则。

“了解”和“需求”是两个关键词。

谁去了解？

影响沟通质量的一个普遍存在的规律是“漏斗效应”。指的是信息在传递过程中会呈现一种由上而下的衰减趋势。比如一个人心里想的是100%的信息，但用语言表达出来的往往只有80%。而当这80%的信息进入别人的耳朵时，可能只剩下了60%，真正能够被人理解、消化了的东西大概只有40%，等到这些人遵照领悟的40%具体行动时，已经变成20%了。

为了减少漏斗效应的影响，在少项目的时候，设计师要去跟客户面对面沟通，直接掌握客户所想、所需。

多项目的时候，为了减少对设计师工作的影响，就需要有客户代表居中沟通，做好翻译。

凭什么能了解？

类似访谈类的节目，优秀的主持人遇到优秀的嘉宾，就能碰撞出精彩的思想火花，否则就会黯淡无趣。无论是设计师亲自上阵，还是客户代表居中翻译，都需要明确为了高质量完成设计工作，需要了解些什么？

有没有一个访谈大纲–问题清单–可以让沟通的信息更加完整？更加到位？譬如设计师想了解什么：客户对展陈技术的需求、设计风格的期望、展厅功能的规划、动线的考虑、业务接待的安排……

成功的沟通需要设计师/客户代表深入掌握客户所在的行业情报、业务知识，这是高质量对话的前提。没人愿意对牛弹琴，跟一个外行讲话只会导致兴趣索然。

如何界定需求？

如同“一千个读者就有一千个哈姆雷特”一样，哪怕是同一个词传递出来的需求，每个客户也不尽相同。如果要精准的锁定需求的内涵，就需要用示意图来佐证：这是不是你想象中的样子？当然，这貌似更适合于有较长时间准备的项目。

准备时间比较短的项目更适合用引导法。要围绕客户的想法，抛出各种假设，来印证是不是这样子。最终目的是能就“需求”的内涵达成共识，然后再启动设计，成功率相对会高很多。

讲好故事是实现高质量设计的又一要素。

讲好故事需要深度的理解客户的生意特点、品牌要素。创意概念的提出和设计元素的应用，要跟客户形成强关联，为什么要这样表达？为什么如此安排？为什么会采用此种展陈技术？背后都要有强有力的逻辑支撑。

譬如5G商用中智慧医疗，里面有一项产品是远程救护。如果不懂生意，只是就5G的技术特点来谈远程救护，就无法真正的帮助到客户去贩卖这项产品。但真正理解了远程救护的场景是在缺乏现场高水平医疗资源的景区、海岛、偏远山村等，再去设计的时候就知道这个展陈场景里，该讲一个什么样的故事了。

当然，现场提报时讲故事的人的水平也很重要，包括呈现逻辑、演示方式、演讲风格等，不在此赘述了。

报价策略是影响到客户对设计作品是否接受的关键因素之一。

除非客户不差钱。

报价是一个技术活，绝对不是简单的把各供应商的报价汇总一下，再加上利润就报给客户那么简单。

好的报价首先要细。不要宽泛的告诉客户一个展项是多少钱，这是被拦腰砍价典型场景。要细化的告诉客户这个展项里包括什么，哪怕是一台主机，也要告知型号、配置等信息。

一定要告知客户需要自费部分的清单。这点要跟旅游公司学习，自费项目是什么要清清楚楚。事先不说好，以后就有的扯皮了。譬如入场前的清理工作谁负责？垃圾运送谁负责？施工图报价中是否包含消防系统、电气系统等。

疫情阴云笼罩下，企业生存不易，更好认真的服务好手头的客户。查理芒格在《穷查理宝典》中说：带来新客户的最佳办法就是把案头工作做好。我们和竞争对手之间的差异化不在于办公面积大小、团队数量多少，甚至是团队成员的资历，而在于我们的用心程度。
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